Wie is IGOR? Een handig model voor Storyboarding
De afgelopen weken was ik in Utrecht en Den Haag bij een mooi bedrijf en relatie aan de slag waar ik het commerciële team ondersteun en hen sterker en efficiënter maak. Alles gericht op Sales Effectiviteit en grenzeloos Groeien & Bloeien. Als onderdeel van mijn aanpak kijk ik niet alleen naar de huidige klanten van dit bedrijf maar vanzelfsprekend ook naar potentieel nieuwe klanten. Het verkoopplan dat wij samen maken gaat dieper in op deze klantengroep (bestaand en nieuw) en de waardepropositie voor deze bedrijven. Mijn relatie in kwestie levert diensten op het gebied van uitzendwerk en is een landelijke speler.
Per account manager ben ik dieper ingegaan op hun verkoopplannen. Wat zijn de belangrijkste acties voor de bestaande klanten maar ook wie zijn de belangrijkste prospects? En hoe denken de account managers bij deze prospects binnen te komen? En als wij eenmaal binnen zijn, wat gaan we daar dan in vredesnaam doen?! Hierbij hebben we ons gericht op de Top3 prospects van de individuele account managers. De top3 prospects die grotendeels de omzet bij nieuwe klanten vertegenwoordigen.
Natuurlijk hebben wij gezamenlijk gekeken naar de algehele verkoopvoorbereiding: met het in kaart brengen van de DMU, mogelijke bezwaren, wat wordt onze pitch, hoe brengen we ons verhaal, wat zijn onze doelstellingen van het gesprek, etc., etc..
“Wat ga jij eigenlijk laten zien?”
Maar het leukste van deze sessies was het invullen van de vraag: “wat ga jij eigenlijk laten zien?” Een beeld zegt nog altijd meer dan 1000 woorden. Waarbij de account managers uitgedaagd werden eens geen standaard powerpoint presentaties te gebruiken maar story boarding. Story boarding is niet alleen erg leuk om te doen, het is ook nog eens bijzonder effectief! Je gesprekspartner geeft je aanzienlijk meer aandacht, is betrokken en ondersteunt ook eerder je verhaal. Vooral als je een story board samen met je gesprekspartner maakt!
Hierbij wat bruikbare tips hoe je een dergelijk story board zef kan aanpakken. Een manier die niet alleen voor mij zelf werkt maar ook voor mijn relaties waar ik advies geeft. Zo ook vorige week bij het eerder genoemde bedrijf. Het model dat ik hierbij gebruik is het IGOR-Model. “Wie is Igor?” hoor ik je denken. Nou, dat zie je hieronder.
Issue
Je begint met het omschrijven van de issue. Wat speelt er bij de klant? In dit geval ging het om een chemisch bedrijf dat geen flexibele werkkrachten kan vinden die aan de hoge eisen voldoen.
Gevolg
Wat is het gevolg als dit issue niet (snel) wordt opgelost. Het chemische bedrijf zal productieproblemen krijgen wanneer er een tekort is aan goed geschoold personeel dat ook nog eens alle HSE (health safety envorinmental) richtlijnen dient te voldoen.
Oplossing
Wat is de oplossing die jij dit bedrijf biedt? Waarom zou het bedrijf met jou in zee moeten? Wat is je toegevoegde waarde? Dit is jouw moment om te stralen! Dit is jouw moment om jouw meerwaarde voor deze potentiële klant te laten zien! In dit geval was de oplossing onder andere het trainen van flexibele uitzendkrachten en het bedrijf een aangepast trainingsprogramma aanbieden
Resultaat
Hier laat je het positieve effect zien van jouw oplossing voor de onderneming. Als het bedrijf voor jou en jouw oplossing kiest gaan er allerlei mooie dingen ontstaan. De productie komt niet meer stil te liggen, het imago loopt geen schade op effectiviteit en rendement gaan omhoog, enz., enz. Zo ook bij dit chemische bedrijf.
Storyboarding is een zeer effectieve en leuke manier om je verhaal over de bühne krijgen. Of nog beter, je verhaal samen met je klant (of andere gesprekspartners) te creëren. De account managers die hier mee aan de slag zijn gegaan hebben nog meer energie om nieuwe klanten binnen te halen, bereiden zich nog beter voor op klantgesprekken en leven zich beter in op de problemen en vraagstukken bij de (nieuwe) klant. En ze zijn anders dan de standaard account manager die aan de deur klopt. Alles wat dit vergt is een beetje creativiteit, een gedegen verkoopaanpak, kennis over de klant en zijn uitdagingen en een open mind. Succes verzekerd!
Meer weten hoe Storyboarding onderdeel uit maakt van het verhogen van Sales Effectiviteit bij jouw bedrijf? Stuur me dan een berichtje via info@nobo-online.nl of bel 06-40566001.
Over de auteur: Sandor Willems (1974) is commercieel adviseur & trainer bij NOBO | No Boundaries en helpt bedrijven met Grenzeloos #Groeien & #Bloeien. Als internationaal marketing strateeg, business developer en sales leider heeft hij jarenlange ervaring met het verbeteren van (de) commercie binnen bedrijven. Sandor Willems is tevens schrijver van het boek “E-Business, van hype tot noodzaak” (2001).
